هک رشد یا خلق رشد(Growth Hacking)
هک رشد (خلق رشد)، یعنی فرآیند آزمایش و تجربه‌ی سریعِ شیوه‌های کارآمدِِ رشد کسبوکار در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول. هک رشد یا خلق رشد به مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول (و هم غیرمعمول!) بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن یک کسبوکار انجام می‌شوند.
هک رشد یعنی میانبر زدن از شیوه‌های معمول بازاریابی و جلب کاربر، به شیوه‌هایی سریع‌تر، کارآمدتر و کم‌هزینه‌تر.
هکر رشد در مقابل بازاریاب
هکر رشد بازاریاب نیست. حتی جایگزین بازاریاب هم نیست. و نیز کارش ساده تر یا سخت تر از بازاریابی آنلاین نیست. بلکه یک شخصیت کاملا جداست که تمام تلاشش رشد کسب و کار و رشد استارتاپ است. تمرکز هکر رشد بر روی “رشد” کمک می کند که هیچ چیزی را بعنوان بهم زننده تمرکز در نظر نگیرد و فقط به رشد کسب و کار و استارتاپ بیندیشد و بدین ترتیب هکر رشد می تواند عاملی برای رشد حداکثری استارتاپ ها شود.
فرایند تکراری-چرخشی-افزایشی (Incremental Iterative)
هک رشد در واقع فرایندی که تست و اعتبارسنجی و سعی و خطا در سریعترین زمان ممکن در تمامی قسمت های قیف بازاریابی، توسعه محصول، فروش و … اتفاق می افتد. سرعت در آزمون و خطا و بکاربردن روش های خلاقانه در بازاریابی و جذب مشتری یکی از مواردی است که در هک رشد در نظر گرفته می شود. تمامی تکنیک هایی که به یک کسب و کار یا استارتاپ کمک می کند تا حداکثر رشد را در کمترین زمان ممکن با بهره گیری از دیتا و آمار و ارقام و همچنین بواسطه روشهای مختلف برنامه نویسی و پیاده سازی و اجرا داشته باشند و با در نظر گرفتن نیاز مشتری اجرا شود هک رشد است.
چرخه ای که دائما تست می شود، خروجی بهینه سازی می شود و دوباره با تست و سپس آمار و ارقام و شاخص هایی که بروز می شود و نتایجی که بدست می آید، موجب تصمیم گیری بهتری در مورد محصول می شود. اعتبارسنجی روشهای خلاقانه در سریعترین زمان ممکن و با کمترین هزینه و نیروی انسانی.
شاخص‌های مهمی که باید زیر نظر بگیرید
همان‌طور که گفتیم، هکرهای رشد به دنبال استراتژی‌هایی هستند که باعث رشد می‌شود. طبیعتاً بخش مهمی از هر یک از استراتژی‌های بازاریابی، تعیین روشی برای سنجش موفقیت آن است. بسیاری از هکرهای رشد پارامترهای پنج‌گانه‌ای را در قالب یک مسیر مشخص به‌عنوان شاخص‌های سنجش موفقیت خود زیر نظر می‌گیرند که از آنها به‌عنوان «قیف هک رشد» یاد می‌کنیم؛ مراحل مسیر یادشده عبارت‌اند از:
• جذب: جذب مشتری جدید؛
• فعال‌سازی: متقاعد کردن مشتری نسبت به استفاده از محصول؛
• حفظ: حفظ مشتریان کنونی و از دست ندادن مشتری؛
• درآمد: افزایش سوددهی؛
• ارجاع: ترغیب مشتریان فعلی به ارجاع دیگران.
هک رشد چطور عمل می‌کند؟
برای هر کسب و کار بسته به هدف و روش‌هایی که برای رسیدن به آن اتخاذ می‌شود این استراتژی متفاوت عمل می کند.
بسیاری از استارت‌آپ‌ها از مدل Pirate Funnel که شامل جذب، شکل گیری ارتباط، نگهداری و رجوع مجدد مخاطب می‌باشد به عنوان دستور عمل هک رشد استفاده می‌کنند اما به طور کلی افزایش آگاهی از برند فاکتور اصلی این استراتژی محسوب می‌شود حال این که هر مدلی به عنوان الگو انتخاب شود، هدف اصلی هک رشد بالا بردن ترافیک برای وبسایت، افزایش بازدیدکنندگان، جمع آوری لید و در نهایت تبدیل کاربران به مشتری است.
چطور هک رشد را شروع کنیم؟
حالا که فهمیدیم هک رشد چیست، وقتش رسیده که ببینیم چطور باید هک رشد را شروع کنیم. قبل از هر چیز باید بعد از طراحی محصول آن را تست کنید و مطمئن شوید که مردم به محصول شما نیاز دارند و حاضرند بابت آن به شما پول بپردازند. در قدم بعد باید اطلاعات لازم درباره‌ی مشترینتان را به دست آورید، مثلا این که مشتریان شما از چه سنی تا چه سنی هستند؟ علایق آنها چیست؟ چه چیزهایی را دوست ندارند و به طور کلی Buyer Persona خود را تعریف کنید و در آخر استراتژی هک رشد را متناسب با مخاطبان هدف انتخاب کنید.
از مهم‌ترین نکات هک رشد این است که همواره باید محصول خود را بعد از مدتی بروز رسانی کنید و از مشتری‌ها فیدبک بگیرید تا متوجه شوید که در مسیر درست قدم برداشته‌اید یا خیر، در عین حال برای محصول برنامه‌های بازاریابی خود را پیاده کنید تا رشد ادامه داری داشته و میزان موفقیت آن را همواره اندازه‌گیری کنید. تست A/B و سایر تکنیک‌های بهینه‌سازی برای هک رشد بسیار موثر و حیاتی هستند و می‌توانید از آنها کمک بگیرید.
هکر رشد چه توانایی‌های تکنیکی باید داشته باشد؟
• توانایی ساخت صفحات لندینگ
• ساخت وبسایت.
• طراحی و درک رنگ‌ها، فونت‌ها، برندینگ و…
• در پلتفرم‌هایی مانند AdWords، Facebook، Linked و … به تبلیغ بپردازد.
• دانستن پایه HTML و CSS
• دانستن روش استفاده ابزارهای ردیابی مانند Google Tag Manager، Google Analytics، Hotjar و …
• و تکنیک‌های دیگری از جمله راه‌های افزایش نرخ تبدیل، استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی، طرای سایت، بات‌های چت، API و…
استراتژی‌های هک رشد
اکثر استراتژی‌های هک رشد در این سه حیطه هستند:
• بازاریابی محتوا
• بازاریابی محصول
• تبلیغات
هکر یا تیم هک؟
هک رشد توسط یک هکر رشد که یک فرد یا یک تیم است رقم می خورد. این فرد دانش در حوزه بازاریابی، برنامه نویسی و توسعه، مهندسی و تحلیل و مدیریت محصول دارد و با تفکر رشد و دیدگاه استارتاپی می تواند حداکثر رشد را برای یک استارتاپ که در مراحل آغازین خود است رقم بزند. تقریبا در پروسه لین استارتاپ نیز چنین چیزی به صورت نامحسوس موجود است اما به طور مستقیم به هک رشد اشاره ندارد. در حالت هایی می توانیم بگوییم که هک رشد و لین استارتاپ (استارتاپ ناب) ارتباطات نامحسوسی با هم دارند.
چرا امروزه شرکت‌های بزرگ هم از هک رشد استفاده می‌کنند؟
حال که متوجه شدیم هک رشد چیست؟ باید ببینیم چرا شرکت‌ها به آن علاقه‌مندند. بسیاری از شرکت‌ها، هک رشد را بهترین استراتژی رشد کسب و کار در قرن 21 می‌دانند. زیرا در این استراتژی باید برای از میان برداشتن رقیب خود، انعطاف‌پذیر و برای از دست‌ندادن فرصت‌ها، سریع باشید و به اطلاعات آماری توجه کنید تا پول برای کارهایی که نتیجه ندارند، خرج نکنید.
هدف هک رشد چیست و چه مزیتی برای کسب‌وکارها دارد؟
این روزها اکثر کسب وکارها به دنبال به کارگیری تکنیک های هک رشد هستند تا بتوانند به بیشترین کاربران و مشتریان موجود و در نتیجه بیشترین درآمد برسند. هدف اصلی در تکنیک‌های هک رشد این است که استراتژی‌هایی را برای کسبوکار پیاده کند که با کمترین صرف هزینه، بیشترین مشتری یا کاربر را جذب کند. این استراتژی‌ها برای هر کسب‌وکاری جذابیت بالایی دارد و رسیدن سریع‌تر به نقطه سربه‌سر و رشد بالای کسبوکار در زمان کوتاه را تضمین می‌کند.
۳ نمونه موفق برای هک رشد
۱.Airbnb
احتمالا باید نام این شرکت معروف را شنیده باشید. آیا می‌دانید این استارت آپ موفق کار خود را با جستجو در Craigslist شروع کرد؟ Craiglist درواقع وبگاهی برای طبقه‌بندی تبلیغاتی درمورد خرید، انواع خدمات و استخدام است. Airbnb متوجه شد که مخاطبان در این وبگاه بیشتر به دنبال جستجوی مکان‌هایی برای ماندن هستند. آنها کار خود را با خرید چند عدد رختخواب و اجاره آن به کسانیکه به دنبال مکان برای ماندن بودند شروع کردند.
Airbnb با استفاده از هک Craigslist توانست لیست 50 هزارتایی خود را به 550 هزار عدد ارتقا دهد.
۲.گوگل
درست است که گوگل در میان پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی محبوب‌ترین پلاگین نیست، اما من استراتژی هک رشد آن را در شروع کار خود تحسین می‌کنم. گوگل در ابتدا به جای اینکه درگاه‌های زیادی را ایجاد کند، تنها چند حساب ایجاد کرد. به عبارت دیگر، او فقط دعوت کرد و مردم دعوت آن را پذیرفتند.
زمانیکه شما در شروع کار نمی‌توانید مشتریان زیادی را بدست آورید انحصار می‌تواند یک هک رشد عالی باشد. مردم چیزی را که فقط در مقادیر محدود و کم وجود دارد دوست دارند.
۳.دراپ باکس
دراپ باکس یک مثال عالی از هک رشد است. این شرکت فضای ذخیره سازی رایگان را به عنوان خدمات به مشتریان خود عرضه کرد.
4.Hotmail
که به هر دعوتی از طریق ایمیلشان انجام شده باشد، یک لاین الحاق می‌کند.
5. Snappfood یا Reyhoon
که نمونه‌های موفقی از بازاریابی محتوایی دارند و با معرفی کابران جدید هدیه تخفیف ارائه می‌دهند.
۱۲ مورد از بهترین تکنیک‌های هک رشد و نکاتی برای افزایش نرخ تبدیل
1. سیستم عامل‌های اجتماعی که رقبای شما از آن استفاده نمی‌کنند را شناسایی کنید
2. با شرکت‌های دیگری در به اشتراک‌گذاری مخاطب همکاری کنید
3. یک تخفیف یا محصول رایگان در نظر بگیرید
4. تست ثابت A/B را انجام دهید
5. طرح بندی صفحه فرود خود را تغییر دهید
6. از مخاطبان خود بخواهید به شما ایمیل ارسال کنند
7. در رویدادهای کوچک و محلی شرکت کنید
8. تعاملات را دریافت کنید
9. چالش ایجاد کنید
10. شخصیت خود را منتشر کنید
11. یک گزینه فریمیوم پیشنهاد دهید
12. یک ابزار رایگان مفید بسازید
هک رشد اغلب با بازاریابی تبدیل و بازاریابی سرنخ اشتباه گرفته می‌شود در صورتیکه خیلی با آنها متفاوت است.
یک هکر رشد به تمام معیارهای کمی کوچک اهمیت نمی‌دهد. او درواقع یک رشد سریع در کوتاه‌ترین زمان ممکن ایجاد می‌کند. گاهی اوقات این بدان معنی است که از طریق تبلیغات، هدیه‌ها، مسابقات و هدایای رایگان در مردم انگیزه ایجاد می‌کند.
این تنها شما هستید که می‌دانید چه چیزی برای کسبوکار خاص شما بهتر است. حداقل 3 مورد از این نکات هک رشد را امتحان کنید و بقیه را به شیوه خود انجام دهید.